La vente directe une alliance entre producteurs et consommateurs
Depuis le renouveau d’intérêt pour les produits fermiers, dans les années 1990, leur commercialisation se caractérise par la diversité des modes de commercialisation. Le recensement général agricole 2020 identifie des modes de commercialisation direct ou avec un intermédiaire, individuel ou collectif. Chaque ferme combine souvent plusieurs modes.
Chaque ferme combine souvent plusieurs modes
En Nouvelle-Aquitaine, toutes familles de produits confondus, c’est la vente à la ferme qui le mode le plus fréquemment pratiqués par les producteurs fermiers. Le RGA 2020 ne nous renseigne pas sur le chiffre d’affaires réalisés dans les différents modes de vente. Viennent en deuxième position les très anciens mais toujours actifs marchés de plein vent. Les commerces de proximité et artisans de bouche en troisième, ce sont des acteurs importants de la distribution des produits fermiers. Selon les familles de produits, cette hiérarchie est un peu différente.
- Pour les produits de la vigne, restaurateurs d’une part, salons et foires se placent respectivement en rang 2 et 3
- Les céréaliers qui transforment leurs produits trouvent dans les magasins de producteurs (ou points de vente collectif) un lieu de distribution privilégié de leurs produits (rang 2)
- Enfin les éleveurs, hors volailles, pratiquent fréquemment les tournées et vente à domicile
Podium des modes de vente : d’abord la vente à la ferme, puis les marchés,
mais des nuances selon les familles de produits
Source : Source : RGA 2020, traitement DRAAF et AFIPAR octobre 2025
Lecture : Pour l'ensemble des fermes, la vente à la ferme est le premier mode de commercialisation pour les fermes pratiquant la vente directe. Les marchés le second. Pour les viticulteurs en vente directe, c'est la vente aux restaurateurs qui représente le second mode de commercialisation en vente directe
En savoir plus :
Le programme Dyal Connect et son baromètre annuel, enquêtes consommateurs sur les pratiques d’achats locaux et les usages du numériques
Horvath, C., Koning, M., Raton, G. et Gastineau, P. (2025). Dimension spatiale de l’achat en circuit court Entre accessibilité des fermes et concurrence des circuits longs. Économie rurale, 393(3), 5-35
Ce que le Recensement Général Agricole nous apprend de la production fermière en Nouvelle-Aquitaine, Pierre ETCHESSAHAR, DRAAF Nouvelle Aquitaine, Laurence ROUHER, AFIPaR. Octobre 2025 , à venir
La consommation de produits fermiers se diffusent parmi les ménages depuis 10 ans. Le programme Dyal Connect, nous apprend dans son baromètre 2021 (1983 personnes sondées) que 97 % des ménages achètent des produits locaux, et pour 39 % d’entre eux une fois par semaine. 79 % des acheteurs de produits locaux fréquentent pour cela au moins 3 lieux de vente différents. Pour 2/3 des acheteurs, la part du budget consacrés aux produits locaux est inférieur à 25%.
La consommation de produits fermiers bénéficie en effet d’un grand capital confiance auprès des consommateurs, fortement liée au contact direct avec les producteurs. Les enjeux de développement des pratiques d’achat local sont liés, largement à la disponibilité de l’offre au plus près des consommateurs. Le regroupement d’offre en un même lieu est un atout, à la fois pour les consommateurs et pour les producteurs. Une étude récente a mis en évidence, en complément des facteurs sociodémographiques, que la probabilité d’achat en circuits courts est plus forte pour les habitants des zones péri-urbaines et rurales, par rapport aux habitants des zones urbaines. Nous reprenons à notre compte les propositions d’actions de ces travaux, voir plus loin nos propositions.
La production fermière a intérêt à se distinguer clairement de la production industrielle
Le terme fermier, porteur d’images positives, est utilisé par plusieurs types d’opérateurs, y compris par les signes officiels de qualité (AOC/AOP, labels rouge) brouillant l’image fermière auprès des consommateurs
Si le savoir-faire des producteurs fermiers est réel, la réglementation française ne prévoit pas de « signe » de qualité officiel et transversal qui permettrait au consommateur de s’y retrouver. Parce qu’il donne à voir toute la chaîne alimentaire de la production à la vente, sur un seul lieu, en une seule personne, le producteur fermier redonne au consommateur urbain en particulier un sens au métier d’agriculteur, mais aussi pour les citoyens à leur alimentation. Cette dernière n’est pas un bien marchand comme un autre. Les produits fermiers sont des vecteurs très pertinents d’éducation au consommateur, adulte, enfant, à l’agriculture et à l’alimentation, la consommation des produits étant de plus possiblement associés à des visites, dégustations de produits.
Les termes « fermier », « à la ferme », « de la ferme » doivent être définis, cadrés, promus et défendus, avec le double objectif de clarté vis-à-vis des consommateurs et de valorisation effective des véritables producteurs fermiers, à l’échelle de la région Nouvelle-Aquitaine à défaut d’un cadrage national.
Les propositions du réseau Fermiers de Nouvelle Aquitaine
• Adopter en région Nouvelle Aquitaine, une définition claire des termes « fermier », « à la ferme », « de la ferme » promue et défendue auprès des consommateurs par les producteurs, leurs groupements, organismes de développement et instances politiques qui les soutiennent
• Structurer un maillage territorial adapté de points de vente des produits fermiers, intégrant les mul-tiples modes de commercialisation déjà pratiqués
• Favoriser les implantations de nouveaux points de ventes, notamment dans les zones où les GMS sont fortement implantées
En privilégiant les formes collectives de vente (drive fermiers, magasins de producteurs, stands collectifs de marchés, marchés de plein vente eux-mêmes …), favorables à l’attractivité de l’offre, et donc à la fréquenta-tion des points de vente, ainsi qu’à l’efficacité de la vente (mutualisation du travail et des investissements pour vendre)
Les fondateurs du réseau Fermiers de Nouvelle Aquitaine proposent aux producteurs fermiers, à leurs groupements, aux organismes de développement, établissements d’enseignement agricole, de recherche, de s’y associer en participant aux groupes de travail en cours